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【本期名人：蔡宇】接下来连续两周做客销售颜仑的名人是阿里巴巴体系下成长起来的销售经理、瓜子二手车华东区经理、前阿里巴巴北京大区经理蔡宇先生。他将为您深入讲解阿里巴巴销售团队的选拔标准、面试流程、培训和考核，以及阿里巴巴著名的“六脉剑”价值观。

蔡宇先生是在阿里巴巴销售体系下成长起来的。他享受销售和销售管理中的各种挑战所带来的突破和成长。作为一名销售经理，你还将向你的团队证明自己、帮助他人、改变行业、影响世界，帮助你的团队乐观地面对挑战、解决问题。

阿里巴巴销售招聘选拔标准

建立销售团队的第一步是招聘。阿里巴巴选人的标准是什么？

蔡宇介绍，阿里巴巴选拔一线销售人员的标准是“傻而天真、凶猛而执着”。

“愚蠢和天真”并不像听起来那么字面意思。其实，“傻”和“天真”的背后是智慧：面对眼前的挑战和困难，你依然保持乐观，对未知的世界充满向往。这样的员工就是阿里当时看重的人。

马云本人也曾表示，其实阿里巴巴99%的聪明人都相继离开，剩下的1%都是“傻”、“天真”的人，但这背后却蕴藏着大智慧。

经过一段时间的试验，阿里发现，一些来自三四线城市，甚至是来自相对贫困的农村家庭的销售人员，往往比一二线城市的销售人员做得更好。

因为他们想要证明自己、赚钱、成长的愿望非常强烈。因此，他们的动力和干劲也非常强。

面试时如何测试候选人的“必要性”？

足够的动力是销售人员成功的一个非常关键的因素。这是阿里一直强调的“本质”。

那么阿里巴巴在销售面试过程中如何评估候选人的“必要性”呢？

蔡宇表示，阿里巴巴有一些方法和技巧，可以从面试一开始就评估候选人对目标的忠诚度和对成功的渴望。

例如，在面试时，面试官会拿起桌子上的东西，要求应聘者将自己视为目标客户，并给他们一分钟的时间考虑是否向他们出售该产品。

事实上，大多数销售候选人在一分钟的考虑之内不会想到一个好的方法，但在这种情况下，可以精确地考虑到候选人的“需求”。

有些人特别执着。虽然他们没有好的解决办法，但他们不愿意放弃。他们愿意坚持、坚持、再坚持，把这个东西卖给“顾客”。

阿里常用的另一种方法是从桌子上拿出一叠名片，让候选人去对面的办公楼，半小时内带着四张名片回来。

这种情况下，通常十位受访者中，有近一半可能出去就再也??没有回来，三四个人会手里拿着三五张名片回来。

事实上，在写字楼里要一张名片是非常困难的。那些能够坚持出去扫楼的人，那些在不了解公司、不了解产品的情况下就能索要名片的人，阿里巴巴会认为这些候选人的“重要性”比较强。

艾伦也同意这一点。在企业里，执行力就是以结果为导向，在很多规则不明确的情况下想方设法把工作做好、出结果。这也是企业和老板所期望的。

阿里巴巴销售面试流程

阿里巴巴的销售面试流程：业务经理做第一轮面试，小政委做第二轮面试，地方政委做第三轮面试。

蔡宇先生解释道：大政委是覆盖一个大区域比如北方区几个城市的HRBP（人力资源业务伙伴），而对应每个城市的小政委其实就是当地的人力资源资源合作伙伴在了解业务的基础上，以人力资源的形式为阿里巴巴提供日常支持。

Allan表示，企业在招聘销售人员时，通常是反过来的：第一步可能是HR面试并邀请人，然后他们会面试业务部门的人，这样流程就基本结束了。 。

阿里巴巴非常重视企业文化和价值观

在阿里巴巴的面试中，HR在面试中的重要性源于阿里巴巴对企业文化和价值观的重视。

蔡宇先生表示，政委实际上是考察和衡量候选人是否具有“阿里巴巴风味”，是否具备阿里巴巴所要求的企业文化和价值观。

为什么阿里巴巴在销售团队招聘中如此重视并将价值观放在如此重要的位置？

许多销售团队经理认为业务至上，销售更重要的是产生结果和绩效。

但阿里坚持认为，除了能力之外，价值观也很重要。

一方面，因为实际上阿里巴巴B2B销售产品的复杂性并不强，员工的地位和性格在一定程度上会更大程度地决定销售业绩。这与销售一个特别复杂的系统或价值数千万美元的设备不同。因此，阿里巴巴非常重视员工的品格和价值观。

另一方面，阿里认为只有一群志同道合的人才能保证组织的长远发展。因此，企业不太可能因为短期绩效的压力和要求而放弃对组织企业文化和价值观的要求。

阿里巴巴价值观解读????“六脉神剑”

阿里巴巴的价值观其实已经广为流传。那么《六脉剑》中哪些价值观对于销售团队来说尤为重要呢？

蔡宇先生认为，这六个价值观非常重要，缺一不可。

第一要务是客户。无论何时、何地、何种情况下，客户永远不会错，永远是对的。如果顾客发生任何不愉快的事情，责任必须由你承担。这是对“客户至上”更直观的理解。

接下来是团队合作和拥抱变革。尤其是在创业型公司，我们需要谈论拥抱变革和团队合作。因为在创业本身的过程中，必然会有很多尝试、战略调整、更多的调整。

因为现在的项目比较复杂，以一个人的能力很难完成。很多创业公司项目尤其需要跨部门协作。此外，在创新项目中，部门和角色之间的协作点往往没有明确界定。

团队的价值观如果不弘扬，不能很好的塑造，就会出现团队里每个人都抢功劳的问题。

深入到底层，就是诚信、激情和奉献。

举两个例子：一般阿里销售技能培训结束后都会有一个考试。这项考试看似简单，但其要求和严格程度不亚于高考。

在阿里巴巴，如果发现有人在任何小型商业技能测试中抄袭或作弊，他们将立即离开团队。

此外，所有日常与客户的销售电话记录和会议记录，以及输入CRM（客户关系管理系统）中的每一条沟通记录和拜访记录都不得伪造。一旦风控部门发现舞弊行为，需要立即辞职。

作为阿里巴巴老员工，蔡宇已经离开阿里巴巴四五年了，但谈及阿里巴巴的价值观和文化时，他仍然非常自豪。

在销售行业中，更容易被考虑的管理误区是结果导向。只看结果而忽视企业文化和价值观，一段时间后团队的战斗力和积极性就会出现很大问题。

因此，艾伦也呼吁国内的老板、决策者、销售经理在建设销售团队时，要非常认真地思考价值观和文化在新的经济文化体系中的重要性。

阿里巴巴销售团队的培训、考核、淘汰

在强调价值观和企业文化的基础上，阿里巴巴销售团队的培训、考核和淘汰机制是怎样的？

蔡宇先生分享，所有加入阿里巴巴的员工，从一线员工到负责区域数百、数千人的区域经理，无论是谁，都需要到杭州总部领取一个月的工资。闭门培训。就像军训一样，早上七点左右起床，晚上十一点、十二点回去。这也称为“模内”工艺。

艾伦询问了这次为期一个月的封闭训练，时间长、强度大、成本高。如此艰苦的训练，会不会有很多人无法承受而中途放弃呢？

蔡宇先生表示，确实有人会离开，但都是被动离开。很少有人会参加培训但自愿放弃。

按照阿里的规定，大约有3%到5%的垫底球员会在十五天内被淘汰，必须被迫离开。被淘汰的人更有可能心态低落，上课不认真听讲，记不住培训内容。

事实上，这是一次非常立体、高强度的三十天关于阿里巴巴文化、阿里巴巴管理、阿里巴巴运营的培训。

如果新员工对公司没有那么高的认可度，承受压力的能力也没有那么强，自然对知识的掌握不会那么全面。这样就不可能通过定期的小测验和班主任的主观评价过程。

因此，本质上，阿里巴巴是在培养、评估、观察的同时。

经过层层培训筛选，三十天的培训，新员工真正从非阿里巴巴人变成了深刻理解阿里巴巴的工作方法、产品、服务、价值观、企业文化，真正完成了“进入公司。”模具”工艺。

阿里巴巴销售团队培训方法

阿里巴巴针对员工成长的技能培训，包括管理技能培训，一般采用以下方式：

1）标准化培训

要有明确的讲师，明确的主题，要有很强的仪式感。从桌椅的摆放，到讲师的姿势，一切都像一所学校。

2）角色扮演和日常练习

每天晚上回来的角色扮演和演练帮助员工真正吸收和理解培训内容。因为听讲座的感觉和真正去实际场景模拟演练的感觉完全不同，甚至有天壤之别。因此，除了灌输式训练，阿里还是坚持实际角色扮演和演练。

3）现场陪同，随时提供指导

阿里巴巴要求主管或高层管理人员每周定期与一线员工一起深入一线，进行实际陪同探访。

陪同拜访的方法通常至少涉及两次拜访。一旦经理提出：“我谈谈，你过来看看。”陪同的员工会少说话，主要观察经理的表现。下次访问将相反。 “你来说话，我来看看。”管理者观察并评估一线员工的表现。

每次访问后的十五分钟非常关键。每次面谈结束后，经理都会花十到十五分钟的时间让被拜访者谈论经理的演讲以及他们自己对这次访问的评价。 ，总结可以改进和学习的地方。