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作为现象级的K12教育机构，学而思有很多值得各大机构学习的地方。那么今天我们就来探讨一下学而思的商业模式，以及如何利用这些办学技巧来解决教育机构的痛点，俘获家长和学生的心。

注册和扩展模型

目前，学而思品牌已进入全国55个大中城市。其进入的每个城市都在有条不紊地扩招招生，一步步抢占该城市的培训市场。

通过家长帮助进行社交营销

学而思在某个城市建立体育教学点前一到两年，就会在家长帮网站上建立该城市的专门论坛，让家长帮首先渗透到该城市，成为家长收集信息、分享经验的必备工具。 。平台。该平台随后成为学而思的宣传阵地。

利用这个平台，家长了解到学习自主招生、竞争等领域的必要性和竞争的激烈性，潜移默化地灌输“卓越教育”的理念。

随着家长对家长帮助网站的依赖程度越来越高，学而思体育教点入驻后，“学而思学而学”、“普爱卓越学而思而行”的标准化口号也将在网站上广泛使用。用于传播。网站的早期进入，为学而思在各个城市获得第一批客户奠定了坚实的基础。

先小范围报名

有了父母的早期铺垫，学而思开始尝试在城市建立第一家分院。第一年的入学人数往往仅限于200-300名学生，学生需要通过极为严格的考试才能被录取。

这种模式与饥饿营销颇为相似，也保证了生源质量，让学而思尽快培养出第一批优质生源，在城市打造品牌。

正是因为招生规模的限制，学而思在新城市的初期收入往往只有百万量级，这让很多当地机构嗤之以鼻。但这只是一个临时策略。后来的做大做强，往往让准备不足的地方机构后悔莫及。

尖子生榜样效应带动升学

经过多年的努力，学而思已经建立了家长帮、e学网等国内知名的家长交流社区，并潜移默化地向其中灌输了自己的教育理念。尖子生也需要教育才能保持优秀，而学而思正是因为从奥数出发的良好基础，才能够做好科学教育等工作。

通过这些网络平台，学而思成功在家长和学生心中树立了培育优秀学习的理念。在学而思出现之前，中国大陆的K12课外辅导主要以弥补空白为主。学而思的出现，创造了市场的增量，而不是简单的抢库存。

有需求后，学而思举行选拔考试“捏顶”。所有招收的学生均需通过入学考试，根据考试成绩分为特级班、A级班、B级班、C级班等不同级别。班级。

仅凭入学考试和分级教学就可以吸引优秀学生入学，让他们相信自己可以在学而思接受适合自己水平的教育。

就这样，学而思牢牢俘获了各个城市一些最优秀的学生，而这些学生也是最有可能在高中和高考中取得好成绩的学生。所以我们可以看到，学而思学生每年的高中和高考成绩都是非常亮眼的。

这些尖子生进一步成为了一个噱头，吸引了各类学生，包括尖子生和后进生涌入学校，形成了招生的良性循环。

试想，当成绩不佳的你得知班上的尖子生在学而思上辅导班时，你怎能不被学而思动心呢？

留住学生并通过考试将他们编入班级，

人为创造的竞争和社会属性

学而思的评分系统还有一个谜团。被分配到某个班级并不意味着您将来总是参加该级别的课程。潜在的等级提升（例如游戏内升级）可能是提高职业更新率的好方法。

上完一堂课后，如果老师认为该学生取得了进步，或者该学生在各项考试中表现良好，该学生就可以在下一堂课中晋升到下一个班级。即使学生没有取得进步，他们通常也会在几节课后获得升级的机会。

同时，即使是尖子生，在第一班分班时也往往不会被分配到最高级别的班级，而是必须留有一定的进步空间。

这种系统通过直观的评估方式，一方面让学生相信自己在学习和思考上确实能够取得进步（即使有时只是一种幻觉），另一方面也鼓励学生继续报名体验更高级别的课程。总而言之，这样的分级制度是保证续订率的绝佳方式。

除了创造竞争和晋升空间，更好地吸引学生继续上课，分班也是一种很好的社会模式。学生和家长更愿意与尖子生同班，向尖子生学习。因此，分班调级制度很好地满足了学生和家长的心理。

从初一开始，而不是从高中三年级开始。

提高课程更新率

在这一点上，学而思的竞争对手新东方有着完全相反的想法。

新东方幼能中学进入一个城市，首先要全力培养高中毕业生。原因很简单——高考班的培训可以很快出成果，树立声誉。同时，中小学生需要补习的比例相对较低。相比之下，高考培训具有刚性需求、容易招收、附加值高的特点。

这让佑能中学在刚进城的时候，很快就创造了千万级的收入。

但相应地，这种模式的弊端也非常明显：高中生毕业后无法继续上课。第二年必须投入几乎类似的营销费用才能保证原来的招生规模，很难有多余的资金下去。扩大高中及低年级的业务，更不用说初中了。

由此我们可以看到，全国大部分地区的新东方幼能中学呈现出一种非常有趣的“倒三角”学生结构，即：高中生占60%以上，一、二年级学生仅占对于一小部分，初中生则几乎消失了。

当然，新东方这两年一直在努力改变这一现状，并取得了一定的成效。

学习和思考恰恰相反。

各分公司进城时，被总部严格要求不得开设二年级及以上学生的培训班，而是重点关注一年级学生的培训市场，甚至延伸至小学。

由于初中教育附加值较低，且受规模限制，第一年往往只能获得数百万美元的收入。

但这种模式对于后续拓展的优势却极为显着：在教学质量的保证下，这些初一的学生自然会继续升入初二。他们只需要投入与第一年类似的营销费用。获得一批同等人数的初一学生，使一年级的学生人数增加了一倍。显然比新东方花同样的钱却无法扩张更有优势。

经过几年的发展，学而思可以在新城市轻松形成各年级的培训产业体系。在这种模式下，低年级学生在学生群体中所占比例较大，形成“正三角”的年级结构，与新东方友能中学形成鲜明对比。

通过互联网等方式留住教师，

扩大单一事业部的规模效应

随着在线教育技术的不断成熟，留住教师的方式也变得更加多样化。

道理很明显：只要机构能够扩大教师的教学规模，赚取更高的收入，教师很少愿意冒险创业。这包括降低学生获取成本和扩大教学规模。

线上线下教学的结合，使得院校能够降低成本，让更多的利益让渡给教师。

第一种模式是私人课程。

在这种模式下，学生向机构购买的课时包括每周的线下课程和同一位老师录制的在线视频。学生完成每周的面授课程后，老师会布置作业，以便学生可以在周中通过观看视频更深入地学习。

这样，教师还可以通过录制私人课程并在一周内分发给学生来赚取收入。由于私教几乎不会给院校带来额外成本，因此在实践中，院校往往将收入的70%-80%分配给教师。

这种模式几乎没有削弱线下教育的效果，有效解决了线上教育的大部分痛点。许多机构都进行了尝试。

第二种模式是双师课堂。

很多机构在拓展三四线城市市场时，都采用这种方式让学生共享一二线城市的优质师资资源。

在这种模式下，学生聚集在三、四线城市教学点的教室，通过互联网接受一、二线城市教师的远程教学。教室增设一名助教，负责维持课堂纪律和组织课后问答。在实际操作中，一名教师可以同时远程授课10-20个教室。

这大大降低了教学成本，增加了每位教师创造的价值，教师也能获得相应更高的收入。

这两种模式本质上都是利用大院校的规模经济来进行创新，而教师如果再创业就很难达到这种效果。新东方和好未来已广泛采用这种教学方法，并取得了良好的效果。

确保教师在场或不在场不影响教学

任何培训机构要想实现可持续发展，名师的淘汰是必须解决的问题。当一名教师凭借其独特的魅力和教学方法成为名师时，他随时可能离开院校另起炉灶，给院校造成巨大损失。

学而思现已实现教学科研与一线教学分离。学而思建立了一支300人的高水平教学科研团队。团队成员无需参与一线教学。他们只需总结解题方法，从各地收集试题，即可编写教材、设计课程、培训师资。

在这种模式下，一线教师只要按照教材规范授课，具备解决问题??、回答问题的能力，就能帮助学生学习，成为可以接受的教师。

因此，在招聘一线教师时，学而思并不青睐教学经验丰富的老教师，而是更倾向于批量招聘重点院校的应届毕业生。在北京总部进行一段时间的培训后，他们按照标准化流程回到各个城市的一线教学点。

这种模式一方面保证了教师教学水平的可控；另一方面，也使得不具备独立教学设计能力的教师很难离开院校单独工作，解决了名师的问题。

提高盈利能力和运营效率

从学而思和新东方最新财年的年报中可以发现，新东方的毛利率约为58%，而好未来约为50%。

虽然两者最终营业利润率分别为13.45%和12.90%，但基本没有差别。不过，两者之间如此巨大的毛利率差距，仍然让人好奇两家公司各自的成本和费用结构。

为什么好未来的成本这么高？

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教师成本和盈利能力

根据智联招聘摘录的新东方、学而思各600条招聘信息显示，中小学各科专任教师入职工资水平（不含奖金）一线城市为1万元/月，6千元/月。二三线城市-7000元/月。 / 月亮。

学而思的各类兼职教师和助教工资为3000-5000元/月。新东方的教师工资稍高，一线城市10000-15000元/月，二线城市8000-10000元/月。

总之，就师资单位成本而言，新东方略高于好未来。

根据好未来2017财年年报，集团共有专兼职教师14,168人（其中专任教师11,084人）。教师工资奖金总成本16.4亿元，人均约11万元。两个数字是一致的。

看完成本，我们来看看收入方面。确实如此。由于新东方的班级规模为5至100人，尤其是成人英语教育，大多采用大班教学模式，因此相比学而思中小学教育采用的15至30人的小班教学，盈利潜力更大。

根据最新的年报，学而思的学生与教师的比例约为275:1（390万学生对14,168名教师），而新东方的比例约为718:1（1350万学生对18,800名教师）。如此大的差距，其实说明两家公司之间不仅班级规模存在差距，老师每周开课的数量也存在差距。

此外，虽然K12小班教育的定价都在60-80元/人·小时左右，但新东方的考试培训收费更高（很多课程可以达到100-200元/人·小时）。这也进一步拉大了差距。

在学而思，一名教师平均年收入49.6万元；在新东方，这个数字是53万元。

收入减去成本，我们测算新东方人均年净产出为40.1万，占收入的75.7%；好未来的人均年净产出为38.6万，占收入的76.7%。从教师盈利能力来看，两者相差无几，对毛利率差距贡献不大。

我们怀疑，这可能是因为新东方1350万签约生中很多人只参加10天到1个月的冲刺课程，教学周期比学而思短，这也削弱了其盈利能力。

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K12教育培训的未来

据中信证券预计，未来K12课外辅导市场将持续大幅增长。

尽管一线城市已接近饱和，但二线城市仍将以每年20%的速度增长，三四线城市每年将增长30%以上。对于各大机构来说，尽早进入这些城市抢占市场增长点是避免激烈竞争的最佳途径。争夺库存的最佳方式。

进入三四线城市后，可能存在扩张增速放缓、成本费用占比相对上升的可能性。但三四线城市的市场容量可能只能容纳单一或双寡头垄断，竞争格局可能比一线城市更加清晰。

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斥巨资建设教学、科研、教学ICS系统

众所周知，新东方的文化强调“名师效应”，普通教师的地位就是努力成为名师。在新东方浓厚的DNA中，更注重个人的努力，这也是为什么俞敏洪无论走到哪里，总是讲述自己的血泪史。

然而，变革的时代，生死已是常态。比如，诺基亚在最辉煌的时候就死于自己的基因之中。为此，这位教育界大佬在思考新东方未来发展时脱口而出：“宁愿死在变革的路上，也不愿死在原有的基因里”。

与新东方相比，学而思是幸运的，骨子里流淌着互联网血液。从2003年创办到学而思网校，学而思始终坚持“用科技推动教育进步”。学而思斥资7000万打造的教研教学ICS系统，就是其拥抱互联网的典型例子。

不得不说，钱多就意味着任性，而且学而思的技术壁垒够厚。

学而思如何选拔和培养新教师？

好未来一直是K12领域大家学习的标杆，也是教育培训行业最有互联网基因的公司。自2003年成立以来，其标准化的运营模式、管理模式、教学模式也成为许多机构的学习模板。

好未来教师选拔

1.门槛高：通过率低于5%

高素质的师资来源于严格的师资选拔。想要成为好未来的教师，必须经过笔试、面试、复试、培训四大环节。每个链接都经过各级检查。可以说，每一位老师都是经过精挑细选的，最终录取率不到5%。采用严格的考核标准选拔优秀教师，保证师资队伍的质量和水平。

2、全封闭：严格培训，提升技能

通过好未来复试的教师将接受为期一个月的封闭式培训，从练课、板书等基本教学方法，到如何驾驭课堂、写教案；从学习各种招生政策到各种拓展考核，培训教学的过程不仅是对教师专业技能的磨练，更是对心理和毅力的考验。

因为培训过程也是又一轮的淘汰，每门课程都会产生相应的积分和排名，最终的累计积分和排名将用于选择最合适的老师。

3.手语课

教师合同签约率不足4%。为了最终与学而思思老师签约，必须过“两大关”：校长亲自面试和教学研究员现场课堂评估。

4、岗前培训

14天教师岗前培训，60：1免费讲课制度。培训第一周，老师的主要任务是答疑解惑。练习结束后，要进行总结、反思、试讲、即兴演讲。下一步是一遍又一遍地录制课程，持续 12 个小时，直到录制得不错。

5、每学期教师排名

每学期对教师进行排名是激励和监督教师教学成功的一种方式。直到岗前培训完成后，学而思的老师才能真正上岗，学而思的教学体系才算彻底建成。这也是很多机构感叹好未来的教学体系强大却无法复制的原因。

好未来新教师如何成长为名师？

好未来的教师培训课程主要分为五门课程：文化课程、日常课程、技能课程、内功测试、拓展活动。五门课程通过科学安排合理组合，教师也进行了排名。

1.文化课

文化课可以说是教师培训的精神支柱。在文化课上，教师不仅对学而思有了全面的了解，增加了企业认同感，同时也进一步了解了“教师”这个职业，从内心深处树立了作为一名教师的责任感和使命感。

2.技能班

技能课是教师培训的重头戏。培训期间，教师将陆续学习与教学实践密切相关的各种内容。这是他们从学生转变为教师的关键，也是能否成为合格教师的重要考核内容。

3. 每日课程

日常课是培训期间每天的必修课。通过不间断的课堂批阅和练习来检验教师技能课的学习效果。训练期间，批改和练习课会从几分钟开始，逐渐增加到几十分钟。在实践中，教师的教学方法和技能将得到有效提高，每周都会举行排名赛。

4、内力测试

内功测试对教师培训效果进行阶段性测试，每周至少进行一次。并对教师在考试中反映的重点、难点问题进行系统总结和评价，巩固教师的学科知识和教学技能。因为只有基础越扎实，你就越能自如地运用各种技能。

5. 开发活动

一个好老师不仅要教得好，还要有良好的身体素质和积极的生活态度。因此，培训课程中专门安排了丰富多彩的拓展活动，如站立游戏、大话西游表演、万米跑等，从另一个角度检验教师的综合素质。

除了日常培训外，老师还会按要求完成课后作业、讲义等。成为一名优秀的学而思老师并不是一件容易的事。这也是好未来多年来敢于坚持家长参加、不满意随时退款的原因之一。

这一举措不仅提高了教师的教学水平，而且增强了教师的忠诚度，降低了教师流失率。从组织角度来看，稳定员工流失率也将大大节省投资成本，有助于稳定公司发展。

优秀的师资可以说是每个教育机构的核心，而好未来牢牢抓住了这个最重要的核心部分，使得好未来的绩效水平稳步上升。

对于刚刚起步的中小型院校来说，如果师资稳定性和师资培训成本问题不解决。有可能陷入“成功的老师和失败的老师”的困境。